En este momento de crisis en que las ventas se han visto afectadas, te quiero compartir algunos consejos para ti y tu equipo de ventas.
En mi experiencia como Coach de Negocios de cerca de 400 empresas, he observado que existen dos obstáculos principales a los que se enfrentan los dueños de negocio y sus equipos para hacer y cerrar cualquier venta. Ambos son mentales. Ellos son el temor al fracaso y el temor al rechazo.
Aquí te comparto 5 consejos que te ayudarán a cerrar ventas:
Consejo 1:
Construye confianza y credibilidad. Para evitar el temor al fracaso y al rechazo, una de las cosas más importantes que te puedo recomendar es construir confianza y credibilidad agregando valor al prospecto en todo momento, de esta manera reducirás su temor, hasta el punto donde él no dude acerca de seguir adelante con tu oferta.
OJO: está comprobado que el factor emocional en las ventas determina que un prospecto no te comprará hasta que esté convencido de que tú estás preocupado por sus necesidades genuinamente y estás actuando en beneficio suyo, en ese momento estará más abierto a escucharte y a comprar lo que estés vendiendo.
Consejo 2:
Muestra entusiasmo y pasión por lo que vendes. La emoción principal para el éxito en ventas es el entusiasmo. El entusiasmo constituye el 50 por ciento o más de las habilidades en ventas. Las emociones se contagian.
Consejo 3:
El fracaso no es una opción. La razón por la que muchas personas fallan en las ventas es simplemente porque no persisten el tiempo suficiente y no trabajan lo suficientemente fuerte como para obtener esas primeras experiencias ganadoras. Quizás dos de las cualidades fundamentales para el éxito en las ventas sean la audacia y la persistencia que nos permiten encarar los temores al fracaso y al rechazo.
Consejo 4:
Haz buenas preguntas y luego escucha con atención las respuestas. Inclínate, asiente con la cabeza, sonríe, y no hagas esfuerzos por interrumpir. Las mejores preguntas para abrir una conversación y obtener más información de un prospecto son la que se conocen como de respuesta abierta. Comienza las preguntas con palabras como qué, dónde, cuándo, cómo, quién, por qué, y cuál.
La persona que hace preguntas tiene el control. Si un prospecto te hace una pregunta, trata de responder con otra pregunta y retoma el control de la conversación. Cuando enfocas cada situación de ventas como amigo y asesor reducirás dramáticamente el estrés relacionado con las ventas competitivas.
Consejo 5:
Haz que tus clientes compren beneficios y soluciones. La gente no compra productos, compra beneficios. El trabajo de todo vendedor es descubrir este beneficio clave y entonces convencer al cliente que disfrutará de este beneficio si compra tu producto o servicio.
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